Il Digital Marketing nel settore dell'Aerospazio e Difesa

Le aziende del settore dell’aerospazio e difesa (A&D) utilizzano strategie di marketing tradizionale lasciando poco spazio alla digitalizzazione. Tuttavia, le costrizioni e gli ostacoli posti dalla pandemia hanno acceso un faro sull’efficacia del digital marketing come strumento per acquisire nuovi clienti.

In realtà l’incapacità di sfruttare le azioni di digital marketing si pone per il settore come un’opportunità mancata di generare nuovi ricavi ampliando le opportunità di prospecting e raggiungendo il mercato non solo nazionale, ma anche internazionale in maniera più efficiente ed efficace.

Ma come si fa il digital marketing nell'A&D?

Nel settore dell’A&D (e non solo) la prima regola per fare marketing con successo è quella di stabilire una presenza sul web che rispecchi le aspettative del potenziale cliente. Nel mercato di oggi, specialisti del procurement, MRO, ingegneri e manager si aspettano che le aziende con le quali sono disposte a lavorare offrano un'esperienza digitale fluida e semplice come nei siti web che visitano per gli acquisti personali.

Nella maggior parte dei casi, il percorso d’acquisto di un potenziale cliente inizia attraverso una ricerca su Google, poiché i prodotti e le soluzioni dell’A&D, data la loro complessità, non sono facilmente promuovibili su Instagram, o Facebook.

Quindi indicizzare la pagina sui motori di ricerca nel modo corretto attraverso la SEO è una delle attività di marketing più importanti. È essenziale che la propria pagina web risulti più in alto nella graduatoria dei risultati di ricerca (SERP) e prima dei competitor, per questo è necessario condurre una ricerca sulle parole chiave da utilizzare e il tipo di contenuto da inserire, nel proprio sito.

Insieme alla SEO, un altro strumento fondamentale è la SEM ovvero la possibilità di sponsorizzare i propri contenuti sui motori di ricerca (principalmente Google). Si tratta di un metodo pubblicitario molto efficace dal punto di vista dei costi, in quanto è possibile, indipendentemente dal proprio budget, rivolgersi a clienti con caratteristiche demografiche, d’interesse e geografiche completamente customizzabili e specifiche. Un corretto targeting attraverso strumenti come Google Adwords fa la differenza, aumentando la possibilità di generare lead di alta qualità.

SEO e SEM vanno a braccetto con il content marketing, che nel caso dell’A&D è un tassello fondamentale per espandere la propria presenza online e aumentare la brand awareness attraverso la creazione di contenuti web che siano “spot-on”, coinvolgenti e educativi.

La maggior parte dei player più importanti nell’A&D, oggi, non si limita ai comunicati stampa ma genera contenuti aggiuntivi, come whitepaper approfonditi, storie multimediali, casi di studio, blogpost, spingendosi, in alcuni casi, fino alla creazione di serie di video ad-hoc e podcast.

L’esigenza più importante dell’A&D è la fiducia. Il settore presenta una complessità unica sia nella realizzazione dei prodotti, che nella catena di fornitura. Le certificazioni di compliance e qualità come ISO, ITAR, First Article Inspection (FAI), ad esempio, sono un asset fondamentale che deve essere comunicato in modo chiaro e diretto.

Alcune tecnologie dell’A&D possono essere complesse, ma attraverso grafici, immagini, storie, schede tecniche e video è possibile creare un ambiente dove il potenziale cliente possa capire di cosa ha bisogno e come viene aiutato a risolvere il suo problema.

La conversione e di conseguenza il ciclo di vendita delle aziende di ingegneria aerospaziale sono molto lunghi e complessi. I prodotti offerti non sono economici e per affidarsi a un'azienda c’è bisogno di molte ricerche e i team di procurement confrontano tutte le opzioni a disposizione prima di prendere una decisione.

Creare pagine web rilevanti per il settore che illustrino in dettaglio i dati dei prodotti, le dimensioni, le curve di prestazione è un mezzo che rassicura il cliente. È necessario fornire gli strumenti tecnici (schede tecniche, infografiche, foto, video) già online perché gli ingegneri che vistano la pagina possano essere in grado, da subito, di capire come il prodotto/soluzione che sta guardando possa integrarsi e risolvere la sua esigenza.

Molto spesso le aziende che operano nell’A&D offrono tecnologie e soluzioni di nicchia e uniche, magari poco conosciute sul mercato. Per questo il content marketing è un metodo molto affidabile per educare il mercato e per far sì che la propria offerta venga presa in considerazione.

Infine, la content creation e l’esecuzione di campagne adv sui social media sono azioni fondamentali per supportare il percorso di brand awareness della propria azienda. Contenuti educativi, chiari, capaci di comunicare in maniera chiara la value proposition dell’azienda sono i must per qualsiasi azienda B2B.

Pubblicare su LinkedIn (piattaforma particolarmente indicata per A&D), Facebook, Instagram, Twitter e Reddit aiuta a:

• Costruire relazioni a lungo termine con il proprio pubblico.

• Generare interesse tra i potenziali clienti che corrispondono alla propria buyer persona

• Coinvolgere i potenziali clienti rendendoli consapevoli dei propri prodotti e servizi e in ultimo persuaderli a inoltrare una richiesta di contatto.

• Dimostrare che le potenzialità e la capacità innovativa della propria azienda;

• Aumentare la credibilità e la fiducia del mercato nei propri confronti.

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